Sales Systems and Sales Management

MODULE, UNITS UND INHALTE

SALES SYSTEMS AND SALES PROCESS

Vertriebssysteme, Vertriebsplanung und -organisation

Die Rolle des Vertriebs im Marketing-Mix (unter besonderer Berücksichtigung der Schnittstellen zur Distributions- und Kommunikationspolitik) – Zusammenhänge zwischen Güter- und Dienstleistungsmärkten mit den Vertriebssystemen bzw. Vertriebskanälen – Direkt-Vertrieb (CtoC; BtoC; BtoB) und Indirekt-Vertrieb (BtoBtoC und BtoB) – Unterschiede im Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen – Besonderheiten im Vertrieb von konsumtiven sowie investiven Industriegütern und Dienstleistungen (u.a. Einkaufsverhalten/Procurement von Unternehmen) Verhaltenswissenschaftliche und institutionenökonomische Aspekte des Vertriebsmanagements – Organisationale Verankerung von Marketing und Vertrieb – Stellenpositionen im Vertrieb (z.B. Außen-/Innendienst; KAM; Vertriebsleiter) – Optionen der Verzahnung von Innen- und Außendienst – Grundformen der Verkaufsorganisation (z.B. Regional-, Kundengruppen- und Produktvertrieb) – Best-Practice-Beispiele für Aufbauorganisationen im Vertrieb – Vertriebs- und Lieferantenpartner-/Absatzmittler-Management (insbesondere Zulieferer, Handel und Franchise-Partner)

Vertriebsprozessmanagement

Grundlagen der Prozessgestaltung: Analyse und Optimierung von Vertriebsprozessen – Soft- und Hardwareeinsatz in der Ausgestaltung von (Online-) Vertriebsprozessen – Sales und Service Cycle-Prozesse (z.B. Verkaufsvorgänge im Verkaufstrichter) – Customer Lifetime Value-Prozess – Vertriebslogistikprozesse (u.a. Grundlagen des Supply Chain Management und der Marketinglogistik)

Die Studierenden kennen die in den Inhalten des Moduls genannten Theorien, Modelle und Instrumente des Vertriebssystems. Sie können diese beschreiben und systematisch darstellen. Sie sind in der Lage, unterschiedliche Lösungsansätze für vertriebliche Herausforderungen miteinander zu vergleichen und können mit Hilfe ihres Wissens plausible Argumentationen und Schlüsse ableiten. Kritisches Verständnis der Fachinhalte und Einschätzung der Anwendbarkeit von Instrumenten in der Praxis. Bezugnahme zu Situationen aus der eigenen und branchenspezifischen Praxiserfahrung.

Die Studierenden setzen die erarbeiteten Modelle in Bezug zu ihren Erfahrungen aus der beruflichen und branchenspezifischen Marketingpraxis und können deren Grenzen und praktische Anwendbarkeit einschätzen. Die Studierenden sind mit Abschluss des Moduls in der Lage, für weitgehend standardisierte Anwendungsfälle in der Praxis die angemessene Methode für vertriebliche Herausforderungen auszuwählen und anzuwenden. Sie kennen die Stärken und Schwächen der Methoden in ihrem beruflichen Anwendungsfeld und können diese in konkreten Handlungssituationen gegeneinander abwägen und Widersprüche erkennen.

Die Studierenden reflektieren die in den Modulinhalten angesprochenen Theorien und Modelle in Hinblick auf die damit verbundene soziale, ethische und ökologische Verantwortung und Implikationen. Mit Abschluss des Moduls sind die Studierenden dafür sensibilisiert, für die von ihnen präsentierten Ideen und Lösungen aufzuzeigen, inwiefern diese geeignet sind, einen Beitrag zur Lösung von vertrieblichen Herausforderungen zu leisten. Den Studierenden gelingt es, ihr Anliegen engagiert und mit Augenmaß zu vertreten.

Einschätzung der Anwendbarkeit und Nutzen von Theorien für die Vertriebspraxis. Verständnis zu übergreifenden Zusammenhängen und Prozessen . Handlungsfähig auch im Kontext einer globalisierten Distributionswelt und internationalen Ausrichtung des Vertriebs.

SALES CYCLE AND CHANNEL MANAGEMENT

Sales Cycle Management

Organisation und Arbeitsteilung im Sales Cycle zwischen Marketing, Vertrieb und Service – Ausgewählte operative und softwaregestützte Instrumente innerhalb der Phasen des Verkaufsprozesses: Leadidentifizierung, Leadqualifizierung, Optionen und Prozesse der Angebotsfindung und -erstellung, Vertragsabschluss und Angebotsannahme/-überprüfung, Produktauslieferung und/oder Dienstleistungserstellung (Vertriebsmarketing/-logistik), Nachbetreuung und Folgebedarfsanalyse

Omnichannelmanagement

Klassische Vertriebswege und -stufen in Konsum- und Industriegütermärkten – vertikales und horizontales Marketing – Anforderungen von Konsumenten und Absatzmittlern an das Omnichannel Management – Stärken und Schwächen ausgewählter Offline-Kanäle (z.B. eigene Niederlassungen; Absatzmittler, Vertriebspartner-Modelle; Messen) und Online-Kanäle (z.B. E-Commerce und E-Service; Mobile und Social Commerce) – Wirtschaftlichkeits- und Standortanalysen – Auswahl von und Kooperation mit (Online-) Vertriebs-, Handels- und Portalpartnern – Omnichannel Management im Zusammenhang unterschiedlicher Kundensegmente und dem Kundenstatus – Best-Practice-Beispiele für Kanalkonzepte (Single- und Omnichannel-Vertrieb) in Güter- und Dienstleistungsmärkten – Herausforderungen der Diversifikation und Koordination des Omnichannel-Vertriebs

Die Studierenden kennen die in den Inhalten des Moduls genannten Theorien und Modelle zum vertrieblichen Sales- und Kanalmanagement. Sie können diese beschreiben und systematisch darstellen. Sie sind in der Lage, unterschiedliche Ansätze für die Gestaltung des Sales Cycle und der Kanaldiversifikation miteinander zu vergleichen und können mit Hilfe ihres Wissens plausible Argumentationen und Schlüsse für deren Bearbeitung ableiten.

Die Studierenden setzen die erarbeiteten Modelle und Instrumente in Bezug zu ihren Erfahrungen aus der beruflichen und branchenspezifischen Praxis und können deren Grenzen und praktische Anwendbarkeit einschätzen. Die Studierenden sind mit Abschluss des Moduls in der Lage, für weitgehend standardisierte Anwendungsfälle in der Praxis die angemessenen Methoden und Instrumente auszuwählen und anzuwenden. Sie kennen die Stärken und Schwächen der Methode in ihrem beruflichen und branchenspezifischen Anwendungsfeld und können diese in konkreten Handlungssituationen gegeneinander abwägen.

Mit Abschluss des Moduls sind die Studierenden dafür sensibilisiert, für die von ihnen präsentierten Ideen und Lösungen aufzuzeigen, inwiefern diese geeignet sind, einen Beitrag zur Lösung unternehmerischer Herausforderungen zu leisten. Den Studierenden gelingt es, ihren Standpunkt engagiert und mit Augenmaß zu vertreten sowie Zielkonflikte und Dissonanzen sichtbar zu machen und zu lösen. Die Studierenden erlangen Lernfähigkeit, Umgang mit Widersprüchen und Beharrlichkeit in der eigenständigen Suche von situativ angemessenen Lösungen für Prozesse und Kundenanforderungen seitens einzelner Personen und Unternehmen.

Verständnis zu übergreifenden Zusammenhängen und Prozessen im Kontext der Bearbeitung des Sales Cycle und des Kanalmanagements.

SALES MANAGEMENT AND SALES PERFORMANCE MEASUREMENT

Sales Management Tools

Ausgewählte Instrumente der operativen Verkaufsplanung: Verkaufsgebietseinteilung und Gebietsentscheidungen (z.B. persönlicher Besuchsverkauf, Niederlassungen) – Geomarketingparameter und -analyse – Besuchstourenplanung – Kontakt- und Besuchsberichte – Außendienststeuerung – Social Media Kundennetzwerkpflege – Organisation des Team-Selling – Anreizsysteme/-modelle im Vertrieb (insbesondere für AD-/ID-Mitarbeiter) – Anforderungs- und Fähigkeitsprofile für Vertriebsmitarbeiter – Teamführung und Zielvereinbarungen im Vertrieb

Sales Performance-Measurement

Vertriebsrelevante Kennzahlen als Basis für Managemententscheidungen – Analyse von Marktpotenzialen und Planung von Marktanteilen – Umsatzschätzung und -vorgaben – Angebots- und Auftragscontrolling – Umsatzanalyse und Umsatzplanung im Vertrieb – Kosten- und Ergebnisanalysen – Wettbewerbsanalysen im Rahmen der Vertriebssteuerung – Benchmarking und Balanced Scorecard für den Vertrieb – Leistungsbeurteilung und -feedback von Vertriebsmitarbeitern und -teams

Die Studierenden kennen die in den Inhalten des Moduls genannten Modelle und Instrumente der Verkaufsplanung und des Vertriebscontrollings. Sie können diese beschreiben und systematisch darstellen. Sie sind in der Lage, unterschiedliche Lösungsansätze miteinander zu vergleichen und können mit Hilfe ihres Wissens plausible Argumentationen und Schlüsse ableiten.

Die Studierenden setzen die vermittelten Instrumente in Bezug zu ihren Erfahrungen aus der beruflichen und branchenspezifischen Praxis und können deren Grenzen und praktische Anwendbarkeit einschätzen. Die Studierenden sind mit Abschluss des Moduls in der Lage, für Anwendungsfälle in der Praxis die angemessene Methode auszuwählen und anzuwenden. Sie kennen die Stärken und Schwächen der Methode in ihrem beruflichen Anwendungsfeld und können diese in konkreten Handlungssituationen gegeneinander abwägen.

Die Studierenden reflektieren die in den Sales-Modulinhalten angesprochenen Modelle und Instrumente in Hinblick auf die an sie gestellten Anforderungen der persönlichen Eigenrealisation und Selbstwahrnehmung. Die Studierenden kooperieren im Team und weisen Kritikfähigkeit und Konfliktfähigkeit auf.

Reflektierte Haltung zu den Implikationen des eigenen Handelns in sozialen Interaktionen mit Kunden, Mitarbeitern und im Team. Einschätzung der Anwendbarkeit und Nutzen von Theorien für Praxis.

SALES TECHNIQUES AND SALES SIMULATION

Sales und Negotiation Techniques

Begriffe und Erscheinungsformen von Geschäfts-, Angebots- und Verkaufsverhandlungen – Verhandlungsorganisation und -vorbereitung – Verhandlungsführung – Verhandlungscontrolling – Verkaufsverhandlungen im Sinne des Customer Value- und Equity-Managements – Rhetorische Grundelemente in Verkaufsverhandlungen (z.B. Fragetypen, Fragetechnik und Einwandbehandlung) – Nonverbale und körpersprachliche Kommunikationsanteile in Verkaufs- und Beratungsverhandlungen und bei sonstigen Geschäftsanlässen –Umgangsformen im digitalen Kommunikationsaustausch mit Kunden (z.B. E-Mail; Social Media-Kanäle)

Sales Management Simulation

Planspiel oder Case Study mit dem Schwerpunkt Vertriebs-/Salesmanagement

Die Studierenden kennen die in den Inhalten des Moduls genannten Theorien und Modelle zur Verkauf- und Beratungssinteraktion. Sie können diese beschreiben und systematisch darstellen. Sie sind in der Lage, unterschiedliche Ansätze miteinander zu vergleichen und können mit Hilfe ihres Wissens plausible Argumentationen und Schlüsse ableiten. Instrumente und Techniken der Gesprächs- und Verkaufsführung können exemplarisch angewendet werden.

Die Studierenden setzen die erarbeiteten Theorien und Modelle in Bezug zu ihren Erfahrungen aus der beruflichen und branchenspezifischen Praxis und können deren Grenzen und praktische Anwendbarkeit einschätzen. Die Studierenden sind mit Abschluss des Moduls in der Lage, für weitgehend standardisierte Anwendungsfälle in der Verkaufs- und Beratungspraxis die angemessene Methode anzuwenden. Sie kennen die Stärken und Schwächen der Methode in ihrem beruflichen Anwendungsfeld und können diese in konkreten Handlungssituationen gegeneinander abwägen.

Die Studierenden sind dafür sensibilisiert, mit an ihre berufliche Rolle geknüpften Erwartungen und Rollennormierungen umzugehen. Sie kennen die grundlegenden Kommunikationsregeln für geschäftliche Interaktionsanlässe und können ihr eigenes Handeln vor diesem Hintergrund reflektieren. Die Studierenden kooperieren im Team und weisen Kritikfähigkeit und Konfliktfähigkeit auf. Die Studierenden übernehmen Verantwortung im (Planspiel-)Team, integrieren alle Teammitglieder in den gemeinsamen Arbeitsprozess und tragen durch ihr kooperatives Verhalten dazu bei, dass die Gruppe das gemeinsame Ziel erreicht. Die Studierenden zeigen in den von ihnen durchgeführten Projekten Führungsfähigkeit und können kleine Gruppen, Teams und Projekte zielführend und auf konstruktive Weise führen.

Reflektierte Haltung zu den sozialen und ethischen Implikationen des eigenen Handelns im beruflichen Umfeld. Selbstkritische und -bewusste Eigenrealisation von erlernten Kommunikationsfertigkeiten für das professionelle Handeln.