Advanced Psychology in Marketing

MODULE, UNITS UND INHALTE

PERCEPTION AND DECISION MAKING IN MARKETING

Affektive und kognitive Prozesse im Marketing

Emotionstheorien – Emotionskomponenten – Primäremotionen (Wut, Freude, Überraschung, Furcht, Ekel, Traurigkeit) – Emotion im mimischen Ausdruck (Enkodieren, Dekodieren) – Affektmischung – Unterdrückung von Emotionen – Emotion und physiologische Reaktionen – Emotionen und kognitive Funktion– Emotion und Evolution – Fears and Phobias – Emotionen als (Konsumenten-) Verhaltensdeterminanten – Kognition und Intuition – Kognitive Beurteilungsgrößen (z.B. Zufriedenheit, Einstellung) – Kognitive Erklärungsansätze (z.B. Elaboration-Likelihood-Model, Theorie der kognitiven Dissonanz) – Integrierende Wirkungsmodelle (z.B. Affect-Infusion-Model, Wirkungspfadmodell)

Heuristiken und Biases im Marketing

Soziale Kognition – Bounded rationality – Automatisches Denken – Zugänglichkeit – Stereotype – Schemata – Priming – Perseveranzeffekt – Sich selbst erfüllende Prophezeiung – Heuristiken (z.B. Verfügbarkeitsheuristik, Repräsentativitätsheuristik, Basis-Rate, Anker- und Anpassungsheuristik, Overconfidence) – Kontrolliertes Denken – Unterdrückung von unerwünschten Gedanken – Rebound – Kontrafaktisches Denken

Die Studierenden verstehen Emotionen und Kognitionen als Einflussfaktoren von Verhalten und Entscheidungen. Sie kennen entsprechende Theorien sowie Erklärungsansätze und wissen um die Wirkung von Kognitionen / Emotionen und deren Zusammenspiel im Kontext des Marketing.

Die Studierenden verstehen die Vorgehensweisen in der psychologischen Forschung, welche sich auf eine Vielzahl verschiedener empirischer Methoden stützen. Dazu gehören insbesondere Laborexperimente aber auch Befragungs- und Interviewstudien. Sie sind dazu in der Lage, diese Vorgehensweisen im Rahmen theoretischer und praktischer Fragestellungen im Marketing anzuwenden.

Die Studierenden kennen den Einfluss von Emotionen und Kognitionen auf Entscheidungen und Verhalte. In diesem Zusammenhang verstehen sie auch den Einfluss von Heuristiken und Biases und sind mit dem Phänomen der begrenzten Rationalität vertraut. Dieses Wissen können sie sowohl in ihren beruflichen als auch privaten Alltag integrieren.

Die Studierenden verfügen hinsichtlich der psychologischen Einflussfaktoren bei Entscheidungen über fundiertes Wissen und können dieses im betriebswirtschaftlichen Kontext anwenden. So können sie mit ihrem Wissen dazu beitragen, ganzheitliche Lösungsvorschläge bei organisationalen Problemen zu erarbeiten.

PSYCHOLOGY FOR MARKETERS

Sozialpsychologie im Marketingkontext

Selbstkonzept – Self-Esteem – Selbstdarstellung – Personenwahrnehmung (z.B. Fundamentale Attributionsfehler, Dritte Person Effekt, Sympathie, Physische Attraktivität) – Reziprozität – Gegenseitigkeit – Dissonanz – Konsistenzmotiv (Oversufficient-Justification-Effekt, Low Balling, Foot in the Door-Technik) – Reaktanz – Heuristiken – (Kauf-)Entscheidungen in der Gruppe – Soziale Einflüsse auf Urteile und Verhalten – Stereotype – Attraktivität – Soziale Beziehungen – Hilfeverhalten – Aggression – Sozialpsychologie und Recht – Sozialpsychologie und Gesundheit – Konformität – Sozialpsychologische Forschung

Wirtschaftspsychologie

Wahrnehmung – Aufmerksamkeit – Informationsaufnahme-, -verarbeitung und -speicherung – Aktivierung – Involvement – Emotion – Humor – Motivation – Einstellungen – Economic Decision Making (z.B. Stock Market) – Soziale Einflüsse – Werbegestaltung – Produktgestaltung – Modelle und Messung der Werbewirkung – Marketingforschung und Psychologie – Psychologische Segmentierung – Differentielle Konsumentenpsychologie – Consumer Memory – Psychologische Einflussfaktoren in der Marketingforschung (z.B. Antwortformate, Kontexteffekte) – Stolz

Die Studierenden verstehen das menschliche Erleben und Verhalten im ökonomischen und im sozialen Kontext und sind in der Lage, Erkenntnisse aus der Sozial- und Wirtschaftspsychologie in den Kontext des Marketing zu übertragen.

Die Studierenden haben einen Überblick über die Vielzahl verschiedener empirischer Methoden, die in der psychologischen Forschung Anwendung finden. Dazu gehören insbesondere Laborexperimente sowie Befragungs- und Interviewstudien. Sie sind dazu in der Lage, diese Vorgehensweisen im Rahmen theoretischer und praktischer Fragestellungen im Marketing anzuwenden.

Die Studierenden können die inhaltlichen Erkenntnisse der Veranstaltung (z.B. soziale Konflikte, Einstellungen, Vorurteile, Heuristiken und Biases) in ihrem beruflichen und privaten Alltag einsetzen.

Die Studierenden sind in der Lage, ihre Kenntnisse über die psychologischen Einflussfaktoren des Marketing im betriebswirtschaftlichen Kontext anzuwenden. So können sie mit ihrem Wissen dazu beitragen, ganzheitliche Lösungsvorschläge für praktische Marketingprobleme zu erarbeiten.